Conseil pour choisir un cadeau entreprise ou cadeau d'affaire

Comment définir le budget ?

L'approche du budget se fait selon 2 axes : la valeur de chaque cadeau et leur nombre. La valeur se raisonne hors taxe si vous êtes assujetti à la TVA et si vous offrez un montant de cadeaux maximal de 73€ TTC par client et par an (tout compris, y compris le transport chez votre client).

Le nombre de cadeau dépend du nombre de vos clients et du pourcentage récompensé par le cadeau (voir qui récompenser ci-après). Pour que le cadeau soit rentable pour l’entreprise il doit marquer « suffisamment » le client. Ainsi, il est inutile d’offrir un stylo publicitaire au client qui vous génère 5000€ de chiffre d’affaire annuel. A l’inverse on ne peut pas donner au client l’impression ni qu’il est soudoyé ni que l’on a des marges telles qu’on peut faire un cadeau somptuaire.

En conséquence, un budget unitaire compris entre 15€ HT et 73€ TTC (la TVA récupérable) est la règle majoritaire.

Pour les clients principaux, le cadeau peut dépasser cette fourchette mais se doit être relativement exceptionnel et dans ce cas il faut prévoir un montant significativement supérieur (en général de 80€ à 150€).

Quant au petit client, on admet que son cadeau ne dépasse pas 1% de son chiffre d’affaire ou pour les gros marchés 5% de la marge.

Enfin, pour définir le budget global vous avez 2 approches complémentaires : Soit on définit d’abord un budget global « cadeaux » (pourcentage du chiffre d’affaire ou de la marge) et on corrige ensuite en fonction des répartitions possibles. Soit on part de la liste des récipiendaires et on valide la pertinence du budget total.

À qui distribuer des cadeaux d'affaire ?

Le plus souvent, c’est la force de vente, au contact du client qui définit une liste. Cette approche « humaine » est la meilleure car le cadeau est un lien « humain » entre l’entreprise et ses clients. Bien entendu on peut valider cette approche par une analyse comptable !

Car s’il est évident qu’il faut récompenser les meilleurs clients on peut aussi tenir compte des meilleures progressions ou perspectives : il ne faut jamais négliger le client qui assure le revenu de votre entreprise mais il faut penser à l’avenir d’autant que « l’aspirant gros client » sera bien plus sensible à être déjà considérer comme important (d’autant que vous êtes alors en compétition avec un concurrent qui jusque là est son principal fournisseur). Pour définir un cadre on peut s’inspirer des idées suivantes :

• Seul le top 50 reçoit un cadeau. Ou encore classer les clients : le top 20 reçoit un gros cadeau et le top 100 un petit cadeau. Dans ce cas, on peut si on le souhaite l’expliquer au client "vous êtes entré dans notre top 50, nous avons le plaisir de vous récompenser et de vous assurer de l’importance que nous accordons à notre bonne relation."
• Une répartition du budget cadeau selon des critères propres à l’entreprise (géographique, par branche).
• La délégation à la force de vente : vous définissez un budget global par commercial selon des critères objectifs (CA, progression et/ou marge) et vous laissez libre à chacun de ventiler son budget en demandant simplement un compte rendu (non pas pour contrôler le choix mais pour souligner l’importance que vous accordez à la démarche cadeau).

Combien de sortes de cadeaux ?

On nous fait souvent remarquer qu’on ne peut pas offrir le même cadeau au PDG et au petit « faciliteur » d’affaire (concierge, chef d’équipe…). C’est évident, mais l’avantage d’un cadeau est que « personne ne parle d’argent ! ». Il ne faut donc pas vouloir trop affiner la valeur du client ou du service rendu et la valeur du cadeau. Un cadeau n’est ni une remise ni une commission. On offre le cadeau en fonction de celui à qui on veut faire plaisir pas en fonction de ce que reçoit « son frère ».

Pour donner une règle cadre, je considère que 3 cadeaux différents est un maximum. Et si vous pensez à une quatrième, eh bien, gardez l’idée pour l’année prochaine ! Car vous devez toujours avoir à l’esprit la valeur symbolique du cadeau (qui n’est justement pas de "l’argent") et votre simplicité de gestion.

La distribution des cadeaux ?

Dans la mesure du possible un cadeau doit être remis en main propre. Sinon il perd un peu de sa valeur symbolique.

Quand votre client vient habituellement chez vous, il est facile de remettre le cadeau. Mais par nécessité ou pour lui montrer votre considération vous pouvez aussi vous rendre chez lui. C’est classiquement la tache (plaisante) que l’on confie au commercial mais pour certains cas on peut concevoir d’impliquer ou le directeur commercial ou le responsable de l’entreprise. Une façon de prendre le pouls du client dans une atmosphère détendue. Cette démarche pouvant se faire sur seulement une partie de la clientèle.

Bien entendu, quand il s’agit d’un cadeau il faut tenir compte du moment. Un cadeau de fin d’année s’offre en décembre pour souhaiter de bonnes fêtes ou… en janvier pour présenter ses vœux.

Mais attention, si vous avez pris une habitude de date, évitez d’en changer. Sa symbolique du cadeau suppose que l’on respecte tous les rites (attendriez-vous le lendemain pour offrir un cadeau d’anniversaire ?).

Les primes et « incentives ».

Il s’agit d’une approche un peu différente du cadeau. Ici il s’agit de lier DIRECTEMENT le cadeau à un bénéfice réalisé ou attendu.

Par exemple, le client reçoit un coffret gourmand pour 50 unités de tel produit achetées ou le distributeur reçoit une « cave » de 60 bouteilles pour tel objectif chiffré atteint sur le mois de septembre…

A chaque fois, il faut choisir la valeur du cadeau en proportion de l’effort engagé. Pour ce type d’action, l’avantage des vins, Champagne et produits du terroir c’est qu’ils seront partagés dans la sphère privée. Ce qui lie votre cadeau au plaisir et à une vie sociale épanouie. Ils offrent également de nombreuses possibilités de budget et l’accumulation ne pose jamais de problème (on peut recevoir 3 colis de vins mais pas 3 montres !).

Enfin, dans ce type d’action de promotion des ventes, il n’y a pas de risque financier pour l’entreprise, l’opération est financée par l’activité. Bien entendu, comme pour les promotions, soldes et rabais de toute nature, on risque de voir l’activité augmenter au moment de l’action puis diminuer ensuite. Cependant, un cadeau a deux avantages sur une remise : on crée un climat sympathique qui favorise la fidélisation et surtout on ne touche pas au tarif.